Negli anni 70, Ellen Langer, ricercatrice della Harvard University, svolse una serie di studi e ricerche.
I suoi studi sono interessanti anche perché dimostrano il potere delle parole.
Condusse il seguente esperimento.
Alla biblioteca della city university of New York avvicinò uno studente alla fotocopiatrice a pagamento proprio mentre stava inserendo la moneta.
L’esperimento consisteva nel chiedergli il permesso di utilizzare la fotocopiatrice prima di lui, servendosi di 3 diverse forme di richieste:
1. Scusi, ho 5 pagine. Potrei usare la fotocopiatrice?
2. Scusi, ho 5 pagine. Potrei usare la fotocopiatrice perché devo fare queste fotocopie? (Motivazione insignificante)
3. Scusi, ho 5 pagine. Potrei usare la fotocopiatrice, perché sono di corsa? (Motivazione valida).
Nel primo caso, raramente la sperimentatrice riuscì ad ottenere la precedenza.
Mentre, nel 2* e 3* caso, le vennero fatte molte più concessioni.
I risultati hanno dimostrato che è stato sufficiente inserire un PERCHÉ, quindi dare una motivazione, per aumentare il numero delle concessioni.
I suoi studi sono interessanti anche perché dimostrano il potere delle parole.
Condusse il seguente esperimento.
Alla biblioteca della city university of New York avvicinò uno studente alla fotocopiatrice a pagamento proprio mentre stava inserendo la moneta.
L’esperimento consisteva nel chiedergli il permesso di utilizzare la fotocopiatrice prima di lui, servendosi di 3 diverse forme di richieste:
1. Scusi, ho 5 pagine. Potrei usare la fotocopiatrice?
2. Scusi, ho 5 pagine. Potrei usare la fotocopiatrice perché devo fare queste fotocopie? (Motivazione insignificante)
3. Scusi, ho 5 pagine. Potrei usare la fotocopiatrice, perché sono di corsa? (Motivazione valida).
Nel primo caso, raramente la sperimentatrice riuscì ad ottenere la precedenza.
Mentre, nel 2* e 3* caso, le vennero fatte molte più concessioni.
I risultati hanno dimostrato che è stato sufficiente inserire un PERCHÉ, quindi dare una motivazione, per aumentare il numero delle concessioni.